«No totes les històries d'èxit poden (ni han de) ser replicades». Aquesta és la reflexió d'un article recent de la revista Harvard Business Review sobre estratègia de vendes.
Hem de tenir en compte que allò que va funcionar amb un client o potencial client no té per què funcionar amb un altre. Però quan ja tens una estratègia que està funcionant de manera estable, la pregunta és: Val la pena ampliar la teva estratègia de vendes?
Saber quan val la pena intentar escalar una iniciativa i quan no fer-ho, pot ser la diferència entre que l'empresa assoleixi els seus números o no ho faci. En l'esmentat article s'assenyala que és recomanable que les empreses determinin si val la pena ampliar una iniciativa “examinant l'alineació amb l'estratègia de vendes corporativa, l'impacte en el temps amb els clients, el retorn de la inversió i els incentius per adopció”.
Dedicar més temps al client gràcies a la tecnologia
En l'article s'assenyalen quatre qüestions clau que ens poden indicar si és el moment d' ampliar («scaling» en anglès) la teva estratègia de vendes. La primera és determinar si el programa de vendes a escalar s'alinea amb l'estratègia de vendes corporativa, ja que en cas contrari no seria recomanable seguir per aquest camí. Un èxit de vendes aconseguit amb una estratègia oposada als valors de l'empresa pot acabar sent molt perjudicial.
La segona de les claus per saber si apostar per una estratègia en concret és veure si aquesta permet als comercials fer un millor ús del seu temps, és a dir, dedicar més temps als clients. Per a això es busca l'automatització de les primeres fases de cerca i qualificació de clients potencials, precisament un dels grans avantatges dels principals productes de Catalog Player.
La tercera clau és valorar els esforços en termes de retorn de la inversió. Han estat rendibles les inversions en personal i eines per implementar aquests nous processos? Per a això s'hauran de tenir en compte principalment les vendes que es puguin atribuir al programa d'escalat.
Finalment l'article també assenyala que és essencial que existeixin incentius suficients perquè es potenciï la adopció digital dels equips de vendes. Si el programa de vendes s'amplia a través d'eines digitals, però després aquestes no s'utilitzen, estaríem davant d'un evident fracàs.
El nou context de les vendes B2B requereix de solucions digitals pràctiques, que realment siguin utilitzades pels comercials i que els donin facilitats, alhora que ajuda a potenciar el costat més humà de les vendes.
