Avui dia, són moltes les empreses B2B que s'estan reinventant i transformant digitalment. No obstant això, paral·lelament, també moltes descobreixen que invertir en màrqueting digital no sempre implica augmentar les vendes. Almenys, no sense més.

Aquesta situació sovint genera frustració a l'equip directiu, cosa que acaba dificultant que a les empreses B2B s'assenti una estratègia digital sòlida.

Per capgirar aquest tipus de situacions és essencial saber quins són els punts de dolor o «pain points» que afronta la companyia.

Aquí et presentem 3 problemes que afronten les empreses B2B, perquè puguis detectar què passa a la teva empresa i com enfocar la teva estratègia comercial:

1. Estratègia poc definida

Una cosa que sovint caracteritza les empreses B2B és que l'aplicació de canvis sol ser més lenta que en altres negocis, atès que els processos comercials són molt complexos i cada interacció implica moltes més persones que en les vendes B2C.

Per això, sovint aquestes empreses acaben caient en l'ús d'una estratègia «reactiva». És a dir, reaccionen i actuen en funció de l'interès que generin els productes o serveis, sense definir un pla previ ni marcar objectius concrets.

No obstant això, avui dia, en l'entorn digital, cal anar més enllà. No n'hi ha prou amb aplicar les eines digitals quan existeixi una necessitat concreta. És important tenir una estructura sistemàtica que permeti aprofitar totes les oportunitats que puguin sorgir.

Perquè una estratègia sigui eficaç ha de ser «proactiva», no reactiva. Es tracta de tenir una estratègia que permeti no només adaptar-se als canvis constants de l'entorn digital, sinó també aprofitar-los favorablement.

2. Manca d'alineació dels equips

Un problema habitual que fa que les estratègies de vendes no acabin de funcionar és la manca de coordinació entre Màrqueting i Vendes.

Habitualment, Màrqueting dedica molt temps i esforç en la creació de continguts, però aquests no s'aprofiten per a les vendes, bé perquè no s'ajusten a les necessitats de l'equip comercial, bé perquè la informació no arriba a traslladar-se. En aquest sentit, és essencial que els continguts estiguin alineats amb els objectius comercials de l'empresa. 

Una gestió ben coordinada de l'estratègia digital és clau perquè existeixi una transformació efectiva que es tradueixi en més vendes. Especialment avui dia, en què els clients es posen en contacte amb l'empresa

Per a això, la millor solució és apostar per unificar el canal comunicatiu, de manera que no es perdi informació i la comunicació entre departaments sigui més fluida. Aquesta, a més, és una bona manera de tenir un control de l'efectivitat dels continguts.

3. Es desconeix la rendibilitat

El fet d'aplicar superficialment l'estratègia, o fer-ho amb objectius poc definits, dificulta enormement conèixer el rendiment real de l'empresa. En no conèixer què funciona realment, es perden nombroses oportunitats de vendes.

Així, encara que és important adquirir eines digitals que agilitzin els processos comercials, també ho és tenir les eines necessàries per valorar l'èxit de la seva aplicació.

En aquest sentit, cal tenir els KPIs necessaris per mesurar el rendiment que estan tenint les estratègies que es desenvolupen. Per a això, el millor és una eina que, alhora que unifica els canals, extregui estadístiques per mesurar el resultat de l'estratègia. En aquesta era digital, la gestió de la informació és la clau de l'èxit.