La revolució tecnològica dels últims anys ha canviat la manera de generar i usar els continguts comercials.
En una empresa, la gestió de continguts és una de les funcions principals de l'equip de màrqueting. Els continguts que es generen es difonen pels diferents canals de l'empresa i compleixen principalment dues finalitats: consolidar la imatge de marca i atraure clients potencials.
No obstant això, el contingut generat pel departament de màrqueting pot tenir una altra funció important, que sovint s'oblida:
Ser usat per l'equip comercial per aconseguir vendes.
Actualment, els clients han canviat la manera com prenen les seves decisions de compra. Les empreses B2B s'enfronten a un client autodidacta, que fa un gran ús dels continguts comercials abans, durant i després de la visita amb el venedor.
Per això, ara més que mai és important saber aprofitar al màxim el contingut generat per l'equip de màrqueting i optimitzar els continguts comercials que es mostren al client.
Problema: desconnexió
No obstant això, un problema que sovint afronten les empreses de B2B és que existeix una certa desconnexió entre el departament de màrqueting i el departament de vendes.
Quan una empresa no està transformada digitalment, passa que molt de la feina feta per l'equip de màrqueting no s'aprofita en les vendes.
Així, mentre que el departament de màrqueting dedica molt de temps a generar informació i continguts actualitzats a la marca, després els venedors no els ensenyen. I això acaba perjudicant els resultats de vendes de l'empresa.
Així doncs, un dels principals reptes que afronten els departaments de màrqueting actualment és aquesta manca de comunicació amb vendes. Com es pot resoldre això?
Solució: plataformes digitals de Sales Enablement
La clau està en les plataformes de Sales Enablement que permetin unificar els canals de gestió, administració i distribució dels continguts. Gràcies a elles es pot crear un sistema unificat de continguts, prèviament validats per l'equip de Màrqueting, que l'equip de vendes pot usar.
Així, es produeix un feedback entre els departaments que beneficia tots dos i que permet construir una bona imatge de marca:
D'una banda, Vendes pot oferir una bona experiència de client mostrant continguts optimitzats i actualitzats. De l'altra, Màrqueting pot millorar, adaptar i actualitzar els continguts al discurs comercial que s'estigui duent a terme.
A més, una correcta digitalització de l'empresa permet canalitzar aquests continguts. És a dir, aconseguir que arribin als venedors els continguts més adequats a cada situació i en el millor moment possible.
Finalment, una plataforma digital de Sales Enablement també suposa una optimització de les funcions de tots dos equips, ja que permet dur a terme un mesurament de l'ús real dels continguts i actuar en base als resultats.
Per què és necessari treure profit als continguts de màrqueting?
Si et preguntes per què resulta important que l'equip de vendes sigui capaç de treure el màxim profit als continguts generats pel departament de màrqueting, et presentem alguns dels beneficis que això pot suposar per a la teva empresa:
- Experiència de client millorada. Pots obtenir millors vendes gràcies a la satisfacció del client amb els continguts proporcionats (actualitzats i optimitzats).
- Personalització del servei al client. Els venedors tenen més possibilitat de personalitzar el contingut segons la segmentació del client, sempre en col·laboració amb Màrqueting.
- Capacitat de millora continuada dels continguts. Gràcies a l'obtenció de dades objectives sobre l'ús de materials en les visites comercials es pot mesurar l'efectivitat dels continguts i actualitzar-los d'acord amb això.
- Estalvi potencial. Una bona plataforma digital permet la disminució dels costos de gestió i d'impressió de materials. A la llarga, també podries estalviar en costos per mantenir el nivell de satisfacció del client i dels departaments.
