El més habitual en una empresa és que l'equip de màrqueting se centri a atraure i satisfer clients i leads (clients potencials). No obstant això, en la seva activitat diària, sovint passen per alt les necessitats d'una de les seves audiències més importants: el propi departament comercial.

Sovint passa que màrqueting té creats continguts de valor, però que en el moment de la venda, el comercial no n'és conscient o no hi té accés a tots. Assegurar una bona comunicació entre els departaments possibilita que els continguts corporatius siguin d'utilitat en la interacció directa amb clients i leads.

Perquè l'equip comercial pugui beneficiar-se d'un contingut de Sales Enablement que realment li resulti d'utilitat és indispensable que existeixi una bona alineació entre màrqueting i vendes.

Ara bé: quin tipus de contingut hauria de crear màrqueting per a l'equip de vendes?

Els continguts que el departament de màrqueting utilitza per generar leads (o clients potencials) moltes vegades no són utilitzats per l'equip de vendes. No obstant això, fer-ho és una bona estratègia perquè millorin les vendes.

Tenir informació sobre quin contingut genera més leads ofereix a l'equip de vendes més context per cuidar les interaccions comercials amb més possibilitats de tancar una venda.

El ventall de continguts de Sales Enablement que poden millorar el teu equip de vendes és molt ampli i pot servir tant per millorar les capacitats dels venedors, com per aportar al client una bona experiència.

I per explotar tots aquests continguts de valor, és realment útil disposar d'un programari de venda intel·ligent per digitalitzar tots els elements de comunicació comercial, unificar-los i a més millorar la imatge d'empresa.

Avui et portem vuit tipus de contingut de
Sales Enablement per millorar les vendes del teu equip:

1 / Argumentaris de venda

És clar que un comercial que llegeix i repeteix un guió paraula per paraula no és l'ideal. No obstant això, sí que resulta interessant poder assegurar que durant la conversa el venedor toca tots els punts importants.

En aquest sentit, els argumentaris de venda són un contingut que podria aportar valor al teu equip. No es tracta d'elaborar una peça per ser llegida exactament, sinó més aviat de oferir als representants una llista de punts rellevants que haurien de mencionar durant l'acció comercial.

D'aquesta manera, l'equip comercial pot beneficiar-se d'accedir a tota la informació necessària per tancar una venda de forma clara, concisa i alineada a l'estratègia de marca.

2 / Catàlegs i fulls de productes

Hi ha una qüestió que resulta ineludible per poder vendre de forma efectiva: un bon coneixement del producte o serveis que s'ofereixen.

En aquest sentit, un contingut que has de tenir en compte són els catàlegs o els fulls de productes. Per als venedors resulta de gran utilitat tenir a mà una llista amb els productes principals que ofereix la marca i les característiques concretes d'aquells productes més complexos.

Es tracta d'un contingut que resulta essencial per tractar amb el client habitual, però que també pot ser la clau de l'èxit en les primeres preses de contacte amb clients potencials.

3 / Casos d'èxit

Aquest tipus de material és molt apreciat pels venedors, ja que resulta de gran utilitat poder mostrar al client bones referències durant les interaccions comercials.

Aquests continguts permeten exposar els bons resultats obtinguts amb un client i aprofitar-los per a futures vendes. És possible enfocar aquest contingut com una forma senzilla i eficaç de exposar els avantatges del producte al client. Però també pot ser bastant més tècnic i contenir informació important sobre el valor que el producte o servei ha aportat a un client, amb estadístiques detallades.

4 / Multimèdia

Els continguts multimèdia, com ara vídeos curts o fotografies, poden aportar un gran valor a la relació de l'equip de vendes amb els clients potencials.

Aquests continguts que les empreses solen usar per publicar en xarxes socials, resulten de gran importància per als equips de màrqueting, perquè són una eina amb un alt ràtio de conversió de clients potencials a reals. La creació i cura de contingut de qualitat per mantenir una presència de marca activa en xarxes socials és avui dia una de les funcions principals de l'equip de marketers.

A més, la capacitat per transmetre missatges de forma àmplia fa de les xarxes una solució de Sales Enablement que també pot ser molt útil per a l'equip de vendes.

La compartició d'enllaços i continguts que la marca exposa en xarxes resulta una forma molt efectiva en què l'equip comercial pot transmetre als leads la imatge de marca. Encara més si el contingut s'adapta a les necessitats del client que l'equip comercial ha detectat.

5 / Contingut de recerca, anàlisi i comparació de la competència

Un contingut que pot ser de gran ajuda per a l'equip de vendes és aquell que aporta informació rellevant sobre la competència.

Que els comercials coneguin en profunditat les característiques de la competència resulta essencial perquè puguin transmetre al client allò que diferencia la marca i la fa destacar.

Màrqueting ha de procurar que aquests continguts incloguin informació clara i concisa, que l'equip comercial pugui transmetre fàcilment al client per multiplicar les possibilitats d'èxit en contextos competitius.

6 / Publicacions al blog

Diuen que els millors temes per a publicacions en un blog es troben en les preguntes que fan els clients. On pot trobar màrqueting aquestes preguntes? Sens dubte, a través de l'equip comercial.

Es tracta d'un procés bidireccional. Vendes pot comunicar a màrqueting quines qüestions són més importants per als clients i màrqueting pot així generar i publicar al blog un contingut de valor. D'aquesta manera, un blog pot servir tant per generar leads com per educar els comercials i ajudar-los a tancar vendes.

7 / Whitepapers i ebooks

El contingut de whitepapers y ebooks es tracta d'un dels més tècnics que es pot oferir als leads. És un format ampli, que ofereix contingut molt complet i al detall sobre un tema específic. Aquest tipus de contingut genera valor d'usuari i transmet autoritat i serietat de la marca.

Si s'usa bé, aquest contingut pot ser una molt bona eina que l'equip comercial pot usar com a referència de la marca. Però perquè sigui realment d'utilitat, és essencial la bona comunicació entre màrqueting i vendes.

Si ja era important que l'equip comercial informés sobre les qüestions d'interès dels clients per crear publicacions de blog, més encara per poder enfocar correctament aquest tipus de continguts molt més elaborats.

Així, es poden oferir al client whitepapers y ebooks que responguin a les necessitats de clients potencials d'alt valor. A més, aquest tipus de continguts també poden aportar coneixement de valor per ampliar la formació de l'equip de vendes.

8 / Materials d'Onboarding

Finalment, cal tenir en compte el contingut per al procés d'Onboarding, que sovint és abandonat pels equips de màrqueting.

La realitat és que els materials per a la formació i incorporació de nous professionals a l'equip de vendes són una eina de Sales Enablement essencial. No només poden oferir als nous comercials la informació que necessiten saber sobre la companyia, també són una forma efectiva d'assegurar que són capaços de transmetre la veu de l'empresa des del primer moment.

L'elaboració d'aquest tipus de contingut també ha de formar part de la teva estratègia de màrqueting, perquè assegura que existeixi una bona base a l'equip de vendes i que es transmet una imatge de marca unificada en totes les interaccions comercials.