Avui dia es parla molt de Sales Enablement o, en la seva traducció, capacitació de vendes. El Sales Enablement és un procés mitjançant el qual s'optimitza l'equip comercial per millorar les vendes d'una empresa i així augmentar els beneficis.

Però perquè això es produeixi i el procés sigui exitós cal dotar l'equip de vendes de les eines necessàries per sortir a vendre de manera més eficient.

Això pot incloure moltes coses: catàlegs optimitzats, CRM, continguts… Però n'hi ha una que és primordial i que mai no hem de deixar de banda: la formació dels comercials.

El valor d'un bon procés d'onboarding

La clau per millorar les vendes d'una empresa no està a oferir llargues i abundants formacions a l'equip comercial, sinó que aprofitin la formació que han rebut.

I això ha de ser així des del principi, és a dir, des del moment que un nou venedor s'incorpora a l'empresa. Això és el que anomenem el procés d'onboarding.

A l'empresa li interessa que el procés d'onboarding sigui el més ràpid i fluid possible, perquè la persona que s'incorpora pugui seguir el ritme com més aviat millor.

Com va explicar Pere Tura, CEO de CatalogPlayer, al Social Selling Day, una bona plataforma de Sales Enablement ha d'incloure un apartat de formació per guiar els nous venedors:

Formació i onboarding de venedors

L'aprenentatge continu per assegurar l'èxit

Més enllà, la formació de l'equip de vendes és un aspecte vital en una empresa. Per això, aquest aprenentatge ha de ser una cosa permanent i no només per a nous venedors. En aquest sentit, la clau està a oferir a l'equip comercial accés a continguts i informació d'utilitat.

Existeixen molts tipus de continguts comercials que poden ajudar a millorar els resultats de les vendes. A part de poder fer presentacions atractives als clients, els venedors també poden aplicar els continguts per a la seva pròpia formació. Per això és molt important que els continguts estiguin en constant actualització.

Per exemple, l'argumentari de vendes, estudis de mercat, anàlisi de competència, whitepapers… Tot això és coneixement que pots posar a l'abast dels teus comercials mitjançant una plataforma de Sales Enablement.

A més, com presenta el CEO de CatalogPlayer en aquest vídeo, per a la millora de les vendes és clau que els comercials tinguin més control del que passa abans, durant i després de la visita. I aquest control s'aconsegueix fent accessible aquesta informació perquè l'equip de vendes en tot moment.

Construir vendes: cicle comercial augmentat

Com veiem, especialment en les vendes B2B d'avui dia, el coneixement és clau. Un equip comercial que sap més sobre els clients i els resultats de les visites comercials és un equip comercial amb més probabilitats d'èxit en les vendes.