Adquirir un software de Sales Enablement que resulte efectivo para mejorar las ventas no es una tarea fácil para la dirección y es importante tener un plan para elegir la mejor opción.

Más allá de encontrar una solución efectiva, debe dar con aquella que mejor se alinee con las necesidades específicas de la empresa en ese momento. Y, por supuesto, asegurarse que no es una inversión en vano y que realmente será usada.

¿Qué es una solución de Sales Enablement?

Lo primero es entender qué es y qué implica una solución de Sales Enablement.

El Sales Enablement, en su traducción “capacitación de ventas” consiste en un proceso que se enfoca en la mejora de los comerciales para maximizar los beneficios de la empresa.

Esta mejora puede ser mediante información y contenido de valor, formando las habilidades y conocimientos de los profesionales o aplicando herramientas eficaces para las ventas.

Una herramienta de Sales Enablement es aquella que permite a los vendedores ofrecer una mejor experiencia de cliente para, finalmente, mejorar los resultados de ventas. Este tipo de soluciones está en auge; por ejemplo, según un estudio reciente de McKinsey, hoy en día el 71% de los compradores espera una experiencia de compra personalizada.

Una herramienta de Sales Enablement, más que una compra, es una inversión. Es invertir en la mejora de tu equipo comercial, confiando en sus capacidades para aumentar las ventas.

Por ello, es esencial estudiar todas las opciones y elegir la herramienta más adecuada para tu equipo de ventas.

¿Qué funcionalidades necesitas en una solución de Sales Enablement?

Para esta elección, debes considerar qué características concretas necesita tu empresa ahora mismo. Por ello, te presentamos 1o funcionalidades de las herramientas de Sales Enablement, para ver si encajan con las necesidades de vuestra empresa, y ayudarte en el proceso de toma de decisión.

Gestor de contenidos comerciales

Los contenidos son ahora mucho más importantes que nunca. Un portal digital de contenidos permite centralizar y organizar todos los contenidos comerciales en un único lugar, También proporciona coherencia y alineación del mensaje comercial y corporativo.

Además, es interesante buscar un portal de contenidos integrable a los principales ERP, para potenciar la personalización.

Catálogo interactivo

Proveer a los comerciales de una app con catálogo interactivo, permite mejorar la experiencia de cliente y aumentar el engagement, pues se ofrece una presentación más personalizada y atractiva. Mejora la imagen de tu marca / empresa a la vez que facilita la interacción con los clientes y, por lo tanto, se optimiza el tiempo productivo para aumentar las ventas. También resulta interesante que se puedan enviar al cliente y se le permita consultarlos por cuenta propia después de la visita comercial.

Gestor de pedidos en movilidad

Disponer de funcionalidades SFA (Sales Force Automation), que puedan usarse en movilidad, es una forma clave de empezar a mejorar tus ventas, para las empresas B2B que quiera optimizar la toma de pedidos de forma remota.

¿Qué beneficios tiene? Incrementa las ventas, la productividad y eficiencia del equipo comercial, mejora la venta en movilidad y en remoto, facilita la gestión de precios y tarifas diferenciadas, así como facilita el registro y la consulta de historiales de pedidos y ventas.

CRM Móvil

Disponer de funcionalidades CRM que puedan usarse en movilidad, supone poder gestionar mejor la cartera de clientes y las visitas, para mejorar la planificación y la eficacia comercial. Una buena herramienta de Sales Enablement, permite obtener reportes de visita y actividad, para hacer un mejor seguimiento de la actividad de todo el equipo comercial.

IA & Machine Learning

Si además el software comercial dispone de funcionalidades avanzadas con tecnología de Inteligencia Artificial, puede suponer una gran ventaja para tu empresa. ¿Te preguntas cómo puede ayudar la IA a vender? Por ejemplo, con recomendaciones de contenidos a mostrar, asistente en a creación de catálogos o portfolios, recomendaciones de visitas, etc. aprendiendo de las best practices.

Onboarding y Formación

Una plataforma de Sales Enablement bien organizada, facilita directamente el Onboarding de nuevos comerciales. Si además dispone de funcionalidades y módulos de onboarding, formación de comerciales y notificación de novedades, resulta muy útil para mantener al día el equipo de venas y mantener la alineación del mensaje comercial.

Venta 24/7

Un portal de e-commerce B2B integrado, puede ser un complemento perfecto para una plataforma de Sales Enablement. Asegura que los clientes puedan comprar 24/7, una característica de las ventas de hoy en día que es cada vez más importante para el cliente.

Este tipo de soluciones está ganando popularidad hoy en día, especialmente entre fabricantes y mayoristas, pues se trata de una solución interesante para entornos tradicionalmente B2B que quieran crear el canal de venta directa al consumidor.

Integración de datos

Es importante que la plataforma de Sales Enablement esté integrada y conectada con el resto de software de la empresa.

Existen muchos tipos de conectores que pueden optimizar tus ventas según cuáles sean tus necesidades. Por ejemplo, la integración con las herramientas de gestión empresarial (ERP), de gestión de clientes (CRM) o con los principales e-commerce del mercado.

Además, la integración de datos y herramientas permite trabajar de una forma optimizada, con mayor control.

KPI’s y Analítica

Igual que nadie se plantea tener una web sin Google Analytics, en B2B ninguna empresa debería trabajar con un software comercial sin datos de analítica. Asegúrate que la herramienta de Sales Enablement que eligas dispone de panel de analítica, con información de valor para la consulta y análisis de resultados, y dashboard de KPI’s para que los vendedores puedan analizar su propia cartera.

Fácil adopción

Y por último, pero seguramente uno de los puntos más importantes, escoger una plataforma que tenga la capacidad de acompañar el equipo en el proceso de adopción. Los propios vendedores prefieren herramientas fáciles de usar e intuitivas antes que largas formaciones. Esto significa que los equipos comerciales desean soluciones rápidas y efectivas que les permitan desarrollar su actividad con cierta autonomía. Quieren más libertad para tomar decisiones, pero de una forma fundamentada, con toda la información necesaria a mano.