Javier Corral és assessor digital enfocat en qüestions de branding i màrqueting digital i professor de màster en l'àmbit del màrqueting i les vendes digitals. En aquesta entrevista li hem preguntat com les noves tecnologies –o sales tech– han transformat la manera de treballar dels equips comercials i com poden facilitar des del procés d'onboarding fins al tancament de la venda.

— Primer de tot, Javier, podries explicar-nos una mica en què consisteix ser assessor digital?

Javier Corral: Principalment em dedico a assessorar en temes de màrqueting digital, branding, i també faig classes en un parell de màsters, justament d'aquestes especialitats, tant màrqueting com vendes digitals.

— Pensant a assessorar en l'àmbit de les vendes, quins reptes afronta un comercial?

El primer problema que es pot trobar un venedor és no tenir un aterratge empresa planificat. Quan un comercial comença en una empresa, és molt important tenir un procés d'onboarding.

— Com podem fer un onboarding exitós?

Mira, hi ha una pregunta habitual, que és: com ha de ser aquest onboarding? La resposta és ben senzilla: ha d'existir. Ha d'estar preparat, ha d'estar estructurat i sobretot, ha d'evitar alguns errors habituals.

— De quins errors parlem?

Que sigui un procés feixuc, que sigui una acumulació d'informació, que sigui massa llarg, que aquesta formació no estigui pautada, que s'allargui excessivament… Per sort, tenim eines per solucionar això, com és la tecnologia.

—De quines solucions tecnològiques estem parlant?

La tecnologia ens permet fer el procés molt més visual i, sobretot, amb continguts que estiguin actualitzats. Es pot aconseguir que estiguin permanentment actualitzats, ben estructurats. La clau de la tecnologia és que facilita a l'equip de vendes eines amb les quals posteriorment hauran de treballar.

—És a dir, facilita el procés d'onboarding però també la feina del comercial en general.

Sí, tot i que no cal oblidar que aquesta part tecnològica està molt bé per complementar. No hem d'abusar excessivament. Per exemple, una cosa que jo sempre dic és que l'onboarding ha d'estar estructurat i automatitzat en la mesura del possible. Però després si ho podem personalitzar amb una cosa tan senzilla com: un kit de benvinguda, marxandatge de l'empresa, una carta personalitzada, genial. No ens hem d'oblidar d'aquesta part. L'automatització no ho cobreix tot.

—I si haguéssim de resumir què sí que fa la tecnologia per l'empresa?

És això, fer el procés senzill. Aprofitar totes les eines i que el comercial tingui accés a tots els continguts, a l'aprenentatge d'altres comercials… i sobretot, que estigui actualitzat. Això és el que es pot automatitzar.

—Parlant d'automatització, avui en dia són molt comentades les possibilitats de la Intel·ligència Artificial, per a les vendes. Com ens pot ajudar la IA en això?

Té un munt d'aplicacions! Un comercial ha de fer moltes coses, però crec que estarem d'acord que al final el seu objectiu és vendre, aconseguir més clients i aconseguir més vendes. Llavors, si l'objectiu principal d'un comercial és vendre, eliminem totes aquestes rutines, procediments i processos que es podrien fer a través de procediments automàtics. Aquest és el primer benefici de la intel·ligència artificial.

—Alliberar de certes funcions rutinàries. I un segon benefici?

El següent és proporcionar al comercial contingut actualitzat. Això és fonamental, perquè amb això podrà proporcionar contingut de valor al client. I sumant a això moltíssimes eines que optimitzen la feina. A més, la IA pot fer recomanacions de productes adaptades al client, oferir opcions d'upselling i cross-selling… bàsicament permet personalitzar les vendes en funció de tota la informació que tenim acumulada d'aquest client i d'altres clients.

—Llavors, més enllà del procés d'onboarding, com ens poden ajudar les tecnologies Sales Tech en les vendes?

Hem d'aprofitar les Sales Tech per facilitar, potenciar i augmentar les vendes. Una cosa de la qual sempre parlem és de la transformació digital en el món de les vendes… I encara que estiguem parlant d'eines digitals, la transformació digital va de persones. Al final no són més que eines que ens faciliten o potencien el nostre dia a dia. Les persones han d'estar darrere en totes aquestes tecnologies.

—I com pot l'empresa potenciar això?

La filosofia de l'empresa ha de afavorir i fomentar l'ús d'aquestes tecnologies. El primer que s'ha de transformar digitalment és la cultura de l'empresa. Insisteixo, això va de persones. Per exemple, un CRM ben utilitzat és una eina sensacional. Però un CRM no hauria de ser, com passa en alguns casos, una eina de control. El que hem d'aconseguir a través de Sales Tech és molt més.

—Molt més que tenir un control?

Sí, és un món molt més ampli. Les eines no són només registre. Poden facilitar, suggerir, ajudar, eliminar tasques innecessàries, plantejar nous productes, actualitzar informació, donar recomanacions per al futur…

—Tornant a l'exemple del CRM, diguem quines diferències hi ha entre un CRM tradicional i les possibilitats que ens obre el Sales Tech?

De manera tradicional el CRM ha requerit una interpretació per part de la persona que l'estava utilitzant. O era, de fet, la mateixa persona qui extreia la informació que considerava important. El que ens permet la Intel·ligència Artificial ara és que el comercial rebi recomanacions, suggeriments, previsions… Quin és el millor moment per fer una visita? Quins són els millors productes? o fins i tot Quan he de tornar? Què li he de proposar a la persona?

— També és cert que la tecnologia dona al client la capacitat de fer pel seu compte processos que abans requeien en els equips de vendes? Ho veiem clarament amb l'e-commerce. Com entra en joc aquesta autonomia?

Fa un temps, en una xerrada que donava un directiu de telefònica, va posar l'exemple d'Amazon. Amazon ja sap per endavant què compraràs i ho té preparat al magatzem, fins i tot abans que ho compris. Llavors, on arriba aquesta autonomia?

— Una cosa a canvi d'una altra? Més autonomia, però l'empresa té més informació per guiar aquesta autonomia?

Els clients segueixen sent autònoms. Però és cert que les dades fan que el procés de venda sigui més àgil. La intel·ligència artificial pot preveure la conducta d'un client. Després sempre hi ha el component humà, que no és del tot predictible, però clar, si parlem de les dades a nivell macro, sí que podem establir tendències o recurrència de compra, intuir, amb un grau de fiabilitat elevat, cap a on anirà un client o què acabarà comprant en un futur.

— Per acabar, com diries que seran les vendes del futur? Quin és el concepte clau?

Tant de bo tingués la resposta perfecta. Jo crec que la clau està en l'accés a la informació. L'accés a la informació ara està obert per a tothom, no només per al que ven, sinó també per al que compra. Les vendes ja no consisteixen tant en el comercial exposant les característiques d'un producte. Crec que la venda sostenible en el futur serà més consultiva. El venedor no només com a persona que compta amb informació, sinó com a persona que assessora, acompanya, facilita, gestiona el procés de vendes. En un pla molt més d'igual a igual. Les persones volem pensar que no comprem, sinó que triem. I el venedor és qui ha de guiar-nos.

Pots recuperar l'entrevista completa en vídeo: