Quan fa gairebé tres anys que et parlem en aquest blog de Sales Enablement, avui parlarem d'un concepte amb el qual va estretament lligat: el Sales Readiness. Encara no n'has sentit a parlar? Doncs t'aclarirem en què consisteix, a diferenciar-lo del Sales Enablement i a entendre com et pot ajudar a millorar les vendes i la relació de llarg recorregut amb els teus clients.

Si ja et vam explicar que el Sales Enablement es pot traduir com a Capacitació per a les vendes, entenem el Sales Readiness com la preparació per a les Vendes. És important saber, per tant, que la principal diferència entre tots dos conceptes és la mateixa que entre planificació i execució.

Amb el Sales Enablement ens assegurem que l'equip comercial té a la seva disposició tot el que necessita per sortir a vendre, mentre que el Sales Readiness té com a objectiu assegurar-se que els comercials estiguin preparats per a les interaccions que es trobaran en el món real. I amb això, lògicament, buscar l'increment del percentatge d'èxit d'aquestes interaccions.

Hi ha tres punts clau en aquest aspecte que són l'entrenament, la pràctica sobre el terreny i la col·laboració entre comercials (i fins i tot gràcies a la IA). Ja et vam explicar fa temps en aquest vídeo que les nostres eines de venda poden ajudar a detectar les best practices dels comercials i gràcies a això dotar d'un major empoderament i autonomia comercial.

Tip #7: Empodera el teu equip comercial per vendre més from Catalog Player on Vimeo.

La Preparació per a les vendes: factor multiplicador

Són la majoria d'empreses les que ja confien en una la capacitació de vendes per donar un marc de base al seu equip comercial, i assegurar que sempre tinguin els materials i recursos per vendre sempre a la seva disposició (per això són bàsiques les eines de venda com Catalog Player).

Però no podem ni devem oblidar que els coneixements i habilitats que es transmeten a l'inici de tota campanya de vendes o en qualsevol fase d'OnBoarding de comercials, baixen de forma més ràpida del desitjable. I necessitem a un equip comercial que no perdi la capacitat d'interaccionar de forma qualificada amb el client o potencial. Un equip de vendes que domini el procés de venda, l'argumentari canviant i les possibles respostes sobre el terreny. Un equip de vendes sempre en forma.

Aprenentatge proactiu

Sabent, per tant, que tenim el material base preparat, un altre dels punts clau per tenir un equip comercial ben preparat i enfocat amb els objectius empresarials, és plantejar quin tipus de converses han de tenir els venedors per tenir èxit. Aquí posa el focus el Sales Readiness, que vol tenir «ready» els comercials dominant un discurs ben alineat a la nostra estratègia.

És cert que no podem assegurar l'èxit sense un cert talent comercial, però podem ajudar en la mesura del possible a detectar possibles mancances i ajudar a corregir buits d'argumentari. Per això podem acudir a microcontinguts d'aprenentatge que podem compartir de forma regular amb els nostres comercials, en càpsules de contingut o vídeo, o a les recomanacions intel·ligents de la nostra plataforma de vendes.

Impuls per créixer

Quan la nostra empresa es plantegi algun tipus de creixement dirigit, per exemple, a buscar nous mercats, vendre nous productes o dirigir-se a nous compradors, serà bàsic modificar el discurs de l'equip comercial. Serà el moment de plantejar quines converses hauran de tenir els nostres comercials en nous terrenys fins ara desconeguts, quines possibles objeccions es trobaran i quines respostes han de tenir preparades.

Amb això queda clar que és un procés que ha d'anar de dalt a baix, i començar ben plantejat des de la direcció de vendes cap a l'equip comercial que ha de ser impulsat. Un procés integrat i estructurat que ens ha de portar a un estadi de més i millors vendes.