Fa ja uns anys que l'ecommerce ha transformat les vendes, especialment aquelles enfocades al consumidor final. Després de la pandèmia, les interaccions B2B també han viscut una gran transformació. L'ecommerce ha irromput amb força en les interaccions entre empreses i ara els venedors B2B necessiten noves capacitats per respondre a les necessitats dels seus clients.

El camí que ha d'emprendre el B2B segons Mckinsey

Segons un article recent de la consultora global McKinsey, per assegurar l'excel·lència en els pròxims anys, les empreses B2B hauran d'adoptar tres canvis fonamentals:

• Convertir-se en promotors de l' omnicanalitat
• Adoptar una mentalitat de crear valor per al client
• Facilitar el canvi constant en la forma d'organitzar-se i dirigir

Per adaptar-se a aquest nou context i augmentar les vendes serà imprescindible que els equips de vendes B2B duguin a terme un important procés de reskilling.

En aquest article, presentem com han de renovar les seves capacitats els equips comercials per millorar les vendes en el futur proper.

1. Omnicanalitat: la nova realitat

Segons les investigacions de McKinsey en els últims anys, el comprador mitjà d'avui en dia usa deu o més canals durant el procés de venda. Això inclou des de les interaccions en persona o en remot fins als processos digitals de compra self-serve.

Els equips de vendes hauran de ser capaços de gestionar la gran quantitat de dades que implica l'activitat en els diferents canals, i poder discernir quina informació és d'utilitat per millorar les vendes i generar més leads.

Per a això, es torna cada vegada més necessària l'adopció de les solucions digitals apropiades, especialment d'Intel·ligència Artificial, que ofereix molt bones oportunitats per a les vendes:

• Automatització de les tasques que permet als equips comercials focalitzar-se en l'atenció al client
• Detecció d'oportunitats i del millor moment per dur a terme estratègies de venda
• Recomanacions personalitzades per a cada client

2. Crear valor: l'experiència del client al centre

En el context actual en què els compradors compten amb una gran autonomia per informar-se sobre els productes i també adquirir-los pel seu compte, el rol del venedor segueix sent fonamental, però es transforma.

Els canvis dels últims anys ens demostren que els venedors han d'adoptar un rol més consultiu, i ja no tan centrat a tancar la venda. Les enquestes de McKinsey demostren que el comprador actual és híbrid: vol les facilitats de les noves tecnologies, però no renuncia al tracte humà.

Els comercials han de fer al client propostes de valor adaptades a les seves necessitats, recolzant-se en les noves tecnologies per fer-ho de forma òptima.

En general, es tracta de passar d'una interacció centrada en el producte a una interacció centrada en el client. Promoure l'engagement per sobre de la venda ràpida.

3. Canvi constant en la direcció

Enquestes realitzades per McKinsey mostren també que és imprescindible que hi hagi transformació en els equips de direcció:

• Un 65% dels directors de vendes creuen que la velocitat en què es produeixen els canvis ha augmentat en els últims anys
• Un 85% creu adoptar nous mètodes de treball àgils serà necessari per assegurar l'èxit en els pròxims anys

L clau està, com assenyala McKinsey, en la “mentalitat àgil”. Perquè els equips comercials duguin a terme aquest reskilling que comentàvem, es requereix una gestió capaç de resoldre reptes i adoptar solucions ràpidament.

En aquest sentit, cal passar d'una forma de treballar de projectes llargs i complexos, que requereixen diversos mesos, a una d'atrevir-se amb proves ràpides; dividir els projectes en petites parts per poder prendre acció en una o dues setmanes.

Es tracta que des de la direcció s'adopti una nova filosofia de vendes perquè així ho faci la força de vendes.

Adopció digital

Com hem vist, les eines digitals poden ser de gran ajuda per a dur a terme aquesta transformació necessària per a assegurar l'èxit en B2B.

No obstant això, l'adquisició de solucions digitals només serveix si aquestes realment són utilitzades. La clau per a les vendes B2B del futur proper està a apostar per la adopció digital. És a dir, no es tracta de tenir el màxim d'eines possible, sinó solucions intuïtives que l'equip de vendes vulgui utilitzar.