¿Et plantejaries crear una web i no mirar-ne les analítiques? Quantes visites té, durant quant de temps estan a la pàgina…

No fer-ho sembla totalment contraproduent, més tenint en compte que existeixen moltes eines efectives per a això. No obstant això, quan es tracta de les vendes B2B sovint no es recopilen moltes dades importants.

¿Quin és el problema en les vendes B2B?

Per a un departament de direcció comercial és imprescindible fer un bon seguiment de les seves vendes, per eventualment augmentar-les i aconseguir nous clients. No obstant això, sovint aquest seguiment es torna inefectiu o no és prou profund.

Succeeix que, sense la transformació digital necessària per a les vendes, es genera un problema important:

El desconeixement del que passa durant les visites amb els clients.

La direcció es troba que existeix un buit d'informació entre que el comercial entra i surt de la visita. Els comercials sovint fan un tracking dels clients que són visitats, quines rutes se segueixen… però en això falta informació molt útil.

Per a unes vendes més efectives convindria saber:

– Què se li mostra exactament al client?
– Quins són els interessos específics del client?

A més, aquesta falta d'informació resulta en un equip de venedors que dedica massa temps a la preparació o a fer informes, en lloc de destinar-lo a fer visites efectives.

Solució: com aconseguir una millor monitorització

La solució a aquest problema de les vendes B2B seria procurar una monitorització de la comunicació comercial a tots els nivells.

Així, convindria saber què és allò que el comercial ensenya en persona a través de la Tauleta, així com, més enllà de les reunions en persona, monitoritzar què busca el client a través de l'extranet.

Però ara la pregunta és: com?

Hem de ser capaços d'aprofitar allò que tenen a oferir-nos les plataformes de Sales Enablement, especialment aquelles que incorporen les eines digitals més noves.

La clau està en què, a més informació valuosa puguem recopilar, major capacitat tindrem per realitzar vendes efectives i enfocades a cada client.

A més, la Intel·ligència Artificial (IA) ofereix grans oportunitats per fer una monitorització constant de la relació amb el client. El Machine Learning permeten que les plataformes tinguin un aprenentatge automàtic sobre el client i així alliberar temps als comercials i ajudar-los a realitzar un treball més efectiu.

Els avantatges amb Sales Enablement

Així doncs, veiem que existeixen estratègies i plataformes de Sales Enablement que poden ajudar-nos a aconseguir un seguiment molt més efectiu del que passa en una visita B2B.

I, quina és l'avantatge d'això per vendre? Remarquem principalment dues:
– La personalització del servei: la recopilació de dades permet adaptar els continguts i la seva presentació a cada client, augmentant així les possibilitats d'èxit de la venda.
– Millor detecció d'oportunitats: un seguiment efectiu de les vendes a més nivells permet detectar oportunitats i generar-ne de noves.