La Intel·ligència Artificial és sens dubte una de les grans revolucions tecnològiques dels últims temps. L'aplicació de sistemes d'AI a les accions comercials és una tendència en auge que s'està aplicant en les grans empreses de diferents sectors.
Dins de la Intel·ligència Artificial destaca el machine learning o aprenentatge automàtic, un camp dins d'AI que permet a les màquines aprendre per si mateixes.
És una confusió comuna pensar que l'AI té l'objectiu de replicar un cervell humà. Més aviat es tracta de sistemes que són capaços d'anar més enllà que el cervell humà; interpreten grans quantitats de dades i resolen problemes aplicant raonaments lògics i aprenent d'això.
D'aquesta manera el machine learning pot ajudar les empreses a automatitzar la presa de decisions d'una forma ràpida i fiable.
Venda multiexperiència
La situació actual del món de les vendes pot beneficiar-se àmpliament de la Intel·ligència Artificial.
Actualment, els punts de contacte i les interaccions amb el client estan augmentant exponencialment. Les vendes d'ara són multiexperiència.
El client entra en contacte amb l'empresa a través de diferents canals alhora: la visita comercial, els catàlegs, les xarxes socials, PLV, diferents dispositius…
En aquest nou context, els models de venda tradicionals queden obsolets. No obstant això, la majoria d'empreses no estan preparades per al nivell d'hiperautomatització que requereixen aquestes interaccions.
Com podem adaptar-nos al futur de les vendes?
Aquestes són les 3 claus principals que va presentar Pere Tura (CEO de Catalog Player) en la ponència que va realitzar en el recent Social Selling Day 2021:
- Potenciar el “engage” (involucrar-se, comprometre's) amb un client que és a tot arreu. Per a això, els equips comercials han d'evolucionar cap a sistemes orientats al client, i no tant orientats al producte, que satisfacin les seves necessitats de compra.
- Donar a l'equip de venedors els coneixements i la formació necessaris per adaptar-se als canals digitals i a un entorn en constant evolució.
- Finalment, no per això menys important, invertir en tecnologia d'AI. En aquesta realitat canviant, l'AI és la nostra millor aliada, ja que permet hiperautomatitzar les tasques de venda de forma efectiva.
El futur és AI, per què?
Com hem vist, el perfil del comprador ha canviat. Es mou en gran quantitat d'entorns (multiexperiència) i s'ha calculat que passa només al voltant d'un 20% del temps de compra interactuant directament amb el venedor.
En aquest context, tant venedors com compradors tenen a la seva disposició grans quantitats d'informació, que sense els sistemes adequats està dispersa i sovint desaprofitada per les empreses. A més, per al client, no saber quina informació és “de confiança” pot ser una font d'estrès que perjudica l'experiència de compra.
Per resoldre aquest problema resulta imprescindible invertir en tecnologia d'Intel·ligència Artificial. Mentre que el model tradicional de vendes no té predictibilitat, l'AI permet dissenyar models predictius.
Mitjançant la recopilació d'informació durant les interaccions comercials i el machine learning, és possible predir el comportament i les preferències del client per crear una experiència personalitzada, que serà millor tant per al venedor com per al comprador.
La transició a models amb AI
El canvi cap a un model de vendes totalment automatitzat és un camí llarg i les tecnologies d'AI tenen per davant molts anys per seguir avançant.
Per adaptar-se a aquesta nova realitat, resulta interessant aprofitar els sistemes de gestió d'informació amb els quals ja compten moltes empreses. Per a això, la millor solució és invertir en Sales Enablement, especialment en una plataforma que permeti integrar els sistemes existents i optimitzar-los a través de la Intel·ligència Artificial.
Això permetrà a les empreses dur una transició a l'AI més ràpida i “agraïda” que, encara que serà complexa, permetrà no quedar-se enrere.
