Avui en dia els venedors es reuneixen amb els clients a través de molts canals diferents: en persona, per telèfon, en videotrucada… La qual cosa inclou el repte de mostrar les presentacions comercials en diferents formats.

El que abans eren, en la seva gran majoria, trobades en persona, s'ha anat substituint per altres mètodes. Així doncs, sorgeix aquest dubte en els equips comercials:

Quin format és millor per assegurar l'èxit en les presentacions comercials?

Un estudi recent de Highspot va analitzar 4 formats diferents de presentació per comparar quin resultava més efectiu amb els compradors:

• Presencial: una presentació cara a cara, amb els assistents en una mateixa sala.
• Virtual: una presentació via Zoom en què cada persona era en una sala diferent.
• Híbrid: alguns assistents van escoltar la presentació en persona i altres la mateixa via Zoom.
• Telefònic: els assistents van escoltar la informació a través d'una trucada.

Per a l'estudi es van tenir en compte les diferències que van mostrar els participants quant a atenció, memòria i la intenció d'actuar en base al discurs escoltat.

Què va descobrir l'estudi?

Format virtual i telefònic

Malgrat que sembla difícil mantenir l'entusiasme dels assistents en una presentació virtual, la veritat és que els participants a través de Zoom es van mantenir en un estat d'ànim positiu. En aquest format, els assistents estaven especialment entusiasmats per veure el contingut que es mostrava.

En termes generals, el que es demostra en aquest estudi és que, sense importar la distància, els assistents retenen els missatges principals fins i tot dies després si s'usaven les tècniques de presentació adequades. Fins i tot els assistents per via telefònica, que no haurien pogut veure les diapositives, en molts casos van poder seguir correctament el contingut del discurs.

És a dir, el format virtual és adequat per a presentacions d'alt nivell, sempre que sigui amb continguts ben elaborats i un missatge clar, per mantenir l'atenció dels participants des d'un entorn que els resulta còmode.

Format híbrid

Tot i que el format híbrid no va afectar directament la memòria dels assistents, presenciar un acte en part presencial en un format virtual va posar els assistents en un estat mental negatiu.

Curiosament, l'estudi va demostrar que el format híbrid no és tan efectiu com es podria pensar. No suma el millor de tots dos formats. Més aviat, el fet que els diferents actors de la presa de decisions tinguin una experiència diferent dificulta que s'arribi a un acord.

Interaccions en persona

Tot i que les interaccions virtuals han fet un boom molt important, no hem d'abandonar completament les reunions cara a cara. Aquest és el moment en què els clients estan en l'estat mental més positiu, més relaxats i més disposats a confiar.

Segons l'estudi, resulta efectiu realitzar les presentacions en un format virtual, però, la part d'intercanvi de perspectives i la presa de decisions sempre és millor procurar realitzar-la cara a cara.

En altres paraules, no podem infravalorar el poder que tenen encara les interaccions en persona per potenciar el engagement. I l'auge de les noves tecnologies no canvia això.

Com diu HighSpot: “els estadis han sobreviscut a les retransmissions televisives dels partits i els concerts han sobreviscut als serveis de música en streaming”. Les vendes en persona poden sobreviure a les videotrucades.

Les claus per a una presentació efectiva

La conclusió general de l'estudi seria la següent: una presentació ben elaborada transcendeix el mètode amb què es mostra.

Tot i que els quatre grups van experimentar d'una forma diferent la presentació, a nivell cognitiu i de memòria, les experiències van ser similars. A nivell general, estudis demostren que algunes de les claus per a una presentació efectiva són:

• Un missatge potent, accionable, que es va repetint en diferents moments al llarg de la presentació, tant verbalment com visualment.
• Contingut amb un disseny atractiu i equilibrat.
• Un ritme relativament ràpid i visuals que tinguin moviment.
• Combinar en el discurs el llenguatge lògic amb l'emocional. Potenciar que l'oient creï imatges mentals de la informació.
• Bones habilitats comunicatives de qui presenta: vocalització, gestos, etc.

Com augmentar l'engagement amb les presentacions comercials

En conclusió, sense importar el format, si es mantenen les característiques d'una bona presentació, podràs assegurar que el client es queda amb el missatge principal del discurs. I, en conseqüència, que estigui més disposat a actuar en base a aquest missatge.

Equipar l'equip comercial amb continguts comercials de qualitat i que transmetin de forma efectiva el missatge de la marca, és la clau per fer qualsevol presentació, en qualsevol format, captivadora i rellevant per al client.

Tot i que sens dubte les visites o reunions virtuals han transformat la forma de vendre, la clau per potenciar l'engagement no està en l'elecció del format, sinó en equipar els venedors amb les eines necessàries per sentir-se preparats i segurs en cada interacció comercial, com pot ser un bon programari comercial.