Adquirir un software de Sales Enablement que resulti efectiu per millorar les vendes no és una tasca fàcil per a la direcció i és important tenir un pla per triar la millor opció.

Més enllà de trobar una solució efectiva, ha de donar amb aquella que millor s'alineï amb les necessitats específiques de l'empresa en aquell moment. I, per descomptat, assegurar-se que no és una inversió en va i que realment serà utilitzada.

Què és una solució de Sales Enablement?

El primer és entendre què és i què implica una solució de Sales Enablement.

El Sales Enablement, en la seva traducció “capacitació de vendes” consisteix en un procés que se centra en la millora dels comercials per maximitzar els beneficis de l'empresa.

Aquesta millora pot ser mitjançant informació i contingut de valor, formant les habilitats i coneixements dels professionals o aplicant eines eficaces per a les vendes.

Una eina de Sales Enablement és aquella que permet als venedors oferir una millor experiència de client per, finalment, millorar els resultats de vendes. Aquest tipus de solucions està en auge; per exemple, segons un estudi recent de McKinsey, avui en dia el 71% dels compradors espera una experiència de compra personalitzada.

Una eina de Sales Enablement, més que una compra, és una inversió. És invertir en la millora del teu equip comercial, confiant en les seves capacitats per augmentar les vendes.

Per això, és essencial estudiar totes les opcions i triar l'eina més adequada per al teu equip de vendes.

Quines funcionalitats necessites en una solució de Sales Enablement?

Per a aquesta elecció, has de considerar quines característiques concretes necessita la teva empresa ara mateix. Per això, et presentem 1o funcionalitats de les eines de Sales Enablement, per veure si encaixen amb les necessitats de la vostra empresa, i ajudar-te en el procés de presa de decisió.

Gestor de continguts comercials

Els continguts són ara molt més importants que mai. Un portal digital de continguts permet centralitzar i organitzar tots els continguts comercials en un únic lloc, També proporciona coherència i alineació del missatge comercial i corporatiu.

A més, és interessant buscar un portal de continguts integrable als principals ERP, per potenciar la personalització.

Catàleg interactiu

Proveir els comercials d'una app amb catàleg interactiu, permet millorar l'experiència de client i augmentar l'engagement, ja que s'ofereix una presentació més personalitzada i atractiva. Millora la imatge de la teva marca / empresa alhora que facilita la interacció amb els clients i, per tant, s'optimitza el temps productiu per augmentar les vendes. També resulta interessant que es puguin enviar al client i se li permeti consultar-los per compte propi després de la visita comercial.

Gestor de comandes en mobilitat

Disposar de funcionalitats SFA (Sales Force Automation), que puguin usar-se en mobilitat, és una forma clau de començar a millorar les teves vendes, per a les empreses B2B que vulguin optimitzar la presa de comandes de forma remota.

Quins beneficis té? Incrementa les vendes, la productivitat i eficiència de l'equip comercial, millora la venda en mobilitat i en remot, facilita la gestió de preus i tarifes diferenciades, així com facilita el registre i la consulta d'historials de comandes i vendes.

CRM Mòbil

Disposar de funcionalitats CRM que puguin usar-se en mobilitat, suposa poder gestionar millor la cartera de clients i les visites, per millorar la planificació i l'eficàcia comercial. Una bona eina de Sales Enablement, permet obtenir informes de visita i activitat, per fer un millor seguiment de l'activitat de tot l'equip comercial.

IA & Machine Learning

Si a més el software comercial disposa de funcionalitats avançades amb tecnologia d'Intel·ligència Artificial, pot suposar un gran avantatge per a la teva empresa. Et preguntes com pot ajudar la IA a vendre? Per exemple, amb recomanacions de continguts a mostrar, assistent en la creació de catàlegs o portfolios, recomanacions de visites, etc. aprenent de les best practices.

Onboarding i Formació

Una plataforma de Sales Enablement ben organitzada, facilita directament l'Onboarding de nous comercials. Si a més disposa de funcionalitats i mòduls d'onboarding, formació de comercials i notificació de novetats, resulta molt útil per mantenir al dia l'equip de vendes i mantenir l'alineació del missatge comercial.

Venda 24/7

Un portal d'e-commerce B2B integrat, pot ser un complement perfecte per a una plataforma de Sales Enablement. Assegura que els clients puguin comprar 24/7, una característica de les vendes d'avui en dia que és cada vegada més important per al client.

Aquest tipus de solucions està guanyant popularitat avui en dia, especialment entre fabricants i majoristes, ja que es tracta d'una solució interessant per a entorns tradicionalment B2B que vulguin crear el canal de venda directa al consumidor.

Integració de dades

És important que la plataforma de Sales Enablement estigui integrada i connectada amb la resta de software de l'empresa.

Existeixen molts tipus de connectors que poden optimitzar les teves vendes segons quines siguin les teves necessitats. Per exemple, la integració amb les eines de gestió empresarial (ERP), de gestió de clients (CRM) o amb els principals e-commerce del mercat.

A més, la integració de dades i eines permet treballar d'una forma optimitzada, amb major control.

KPI’s i Analítica

Igual que ningú es planteja tenir una web sense Google Analytics, en B2B cap empresa hauria de treballar amb un software comercial sense dades d'analítica. Assegura't que l'eina de Sales Enablement que triïs disposa de panell d'analítica, amb informació de valor per a la consulta i anàlisi de resultats, i dashboard de KPI’s perquè els venedors puguin analitzar la seva pròpia cartera.

Fàcil adopció

I per últim, però segurament un dels punts més importants, triar una plataforma que tingui la capacitat d'acompanyar l'equip en el procés d'adopció. Els propis venedors prefereixen eines fàcils d'usar i intuïtives abans que llargues formacions. Això significa que els equips comercials desitgen solucions ràpides i efectives que els permetin desenvolupar la seva activitat amb una certa autonomia. Volen més llibertat per prendre decisions, però d'una forma fonamentada, amb tota la informació necessària a mà.