Les preferències dels clients en les compres B2B han evolucionat. Les interaccions cara a cara amb venedors perden popularitat, mentre que la preferència per l'ús de canals digitals és cada vegada més gran.

Una enquesta recent de Gartner ha demostrat que els compradors, cada vegada més, es passaran a aquests nous canals de compra.

Les dades:

L' Enquesta de Compres Digitals 2021 de Gartner (Gartner Digital Buying Survey) ha estudiat que el 59% de compres B2B anuals es faran a través de llocs web i altres canals en línia a finals de 2023.

Segons aquesta mateixa enquesta, el 43% dels clients de B2B prefereixen una experiència sense representants, és a dir, mitjançant recursos digitals. Aquesta és una xifra que augmenta com més joves són els clients, essent les plataformes digitals la preferència del 54% en el cas dels millennials, el 43% en la Generació X i un 29% en els baby boomers.

En poques paraules, les estadístiques indiquen que els compradors es comprometran cada vegada més amb els canals digitals per donar suport a les seves compres i les vendes cara a cara aniran disminuint.

El Sales Enablement en el futur digital

En aquest panorama en què els processos de vendes s'estan transformant, el Sales Enablement resulta essencial. No obstant això, ens hem de preguntar:

• El nostre equip de Sales Enablement està adoptant les funcions adequades?

Doug Bushée, Director Analista Sènior a Gartner, afirma que el Sales Enablement, tot i que, com el seu nom indica, se centra en capacitació de les vendes, molt sovint se centra únicament en la capacitació dels venedors.

Tenint en compte que cada vegada seran més populars sense un venedor físic, aquesta perspectiva ha de canviar, i evolucionar cap a un Sales Enablement que no només se centra en la millora dels venedors individuals, sinó que dona suport i consolida totes aquelles activitats que poden maximitzar els ingressos. Allò que anomenem: Revenue Enablement.

Per començar aquest canvi, Gartner recomana als líders de vendes que se centrin en tecnologia de Sales Enablement, desenvolupament de talent i contingut.

Tecnologia de Sales Enablement

Així doncs, l'enquesta de Gartner posa en relleu la importància de potenciar un Sales Enablement en constant evolució. Amb la transformació del mercat, els equips comercials han d'ampliar la seva visió i potenciar no només les habilitats dels seus venedors, sinó també canals digitals i plataformes que acompanyin el client.

En aquesta direcció i per seguir avançant en aquest entorn digital, a Catalog Player iniciem el projecte de creixement de la nostra Smart Content Sales Enablement Platform, que es proposa millorar la integració la Intel·ligència Artificial al procés de vendes.