Per a qualsevol direcció de vendes resulta essencial marcar objectius. I no només per Cap d'Any o a la tornada de vacances.

De fet, per millorar els resultats de l'equip de vendes, el millor és que en tot moment existeixin objectius tant a llarg com a curt termini. No obstant això, trobar l'equilibri entre motivar l'equip i mantenir-se realista en els objectius no sempre és una tasca senzilla.

Per això, avui volem donar-te les claus per definir els teus objectius de manera adequada i com implementar una estratègia de vendes sòlida perquè es compleixin.

Defineix els teus objectius de manera intel·ligent

És important que els objectius de vendes que marquis no només siguin optimistes i motivadors: han de ser objectius intel·ligents.

Els objectius intel·ligents són aquells que s'estableixen amb un pla concret i que es transmeten als equips d'una manera que aconsegueixi que se sentin capacitats per treballar junts en aquesta direcció i assolir-los.

Segons estudis recents, aquestes són les 5 característiques que han de tenir els teus objectius de vendes per guiar els teus equips de manera clara:

1- Específics

Uns objectius massa genèrics poden ser molt contraproduents.

Abans de comunicar els objectius, acota'ls tant com sigui possible. Si l'objectiu és incrementar els guanys, explica quin és el pla per aconseguir-ho. Si proposes als venedors augmentar l'engagement, presenta quines accions de Customer Centricity s'han de dur a terme.

2- Realistes

És molt important no perdre de vista el context específic en què es troba l'empresa. Pot ser que una certa estratègia de màrqueting hagi estat molt efectiva per a una altra empresa, però planteja't si realment és viable aplicar-la a la teva.

Per exemple, abans de fer una gran campanya a les xarxes socials, pregunta't: Està la teva empresa present de manera sòlida en aquestes xarxes?

Tingues en compte les teves limitacions, no com una cosa negativa, sinó com a informació útil per decantar-te per uns objectius concrets.

3- Assolibles

Tant en el context de les vendes com en un altre, marcar objectius molt difícils d'assolir pot ser molt negatiu.

Tot i que està bé establir objectius que suposin un repte, si són impossibles d'assolir això acabarà desmotivant els empleats.

Estudia bé la situació, i marca un objectiu que els càlculs mostrin com a assolible, especialment a curt termini. Si vols mantenir el teu equip de vendes motivat, les petites victòries marquen molt la diferència.

4- Mesurables

Especialment avui en dia, és molt important proposar uns objectius que puguin mesurar-se.

Les noves tecnologies han facilitat que a les empreses es recopilin grans quantitats de dades que poden resultar de gran utilitat per apuntar cap a un objectiu concret.

Aprofita les eines digitals per fer prediccions i marca una xifra en concret com a objectiu. També poden servir-te per fer un seguiment precís del progrés i transmetre aquesta evolució als equips.

5- Amb marges temporals

Finalment, un objectiu no pot ser una idea indefinida en el temps.

A l'hora d'establir els objectius, assegura't de definir quina serà la recta final: marca una data límit. Per exemple, per als objectius de vendes, pots establir objectius específics quadrimestrals i anuals, seguint l'any fiscal.