Quin canal prefereixen els compradors de B2B? És molt possible que a la teva empresa aquesta pregunta hagi tingut molta importància en els últims anys.

Doncs bé, segons una enquesta recent de McKinsey&Company la resposta és: tots.

Amb l'auge de la digitalització arran de la pandèmia, s'ha viscut un augment considerable de l'ús de l' e-commerce en B2B. Les vendes a empreses, que en qüestió de transformació digital solen anar un pas per darrere de les vendes B2C, han viscut grans canvis en els últims anys.

Ara, l'autonomia del client a través de l' e-commerce ha convergit amb les interaccions en tradicionals en persona i les interaccions en remot. I com demostra la recerca de McKinsey, els clients no volen renunciar a cap d'aquests canals.

Més enllà de ser una simple tendència de la pandèmia, l'omnicanalitat s'ha convertit en un element essencial per a les empreses B2B que ha arribat per quedar-se.

Què vol el client exactament?

A l'enquesta es va donar a triar entre interaccions tradicionals, interaccions humanes en remot i l'opció d' self-serve (autoservei per part del client).

La preferència va resultar bastant equilibrada, però, més enllà, es va demostrar la importància, i fins i tot urgència, de l' omnicanalitat en el context actual.

És més, 9 de cada 10 directors B2B afirmen que és tan o més efectiva ara que abans de la irrupció de la Covid-19. De fet, aquesta opinió arriba a un 94% al desembre de 2021, davant d'un 83% a principis del mateix any i un 54% a l'abril de 2020. És un fet: l'omnicanalitat s'ha anat guanyant la confiança dels líders d'empreses B2B.

Com s'han d'adaptar els equips comercials a l'omnicanalitat?

L'estudi de McKinsey també remarca que en les empreses líders en B2B s'està veient un canvi en els models de vendes en paral·lel a l'omnicanalitat de les compres.

En aquest sentit, les empreses haurien d'optar per un model d' vendes híbrides, la qual cosa requereix de venedors híbrids. És a dir, les empreses B2B han d'equipar-se als seus compradors, amb un equip comercial que sigui capaç d'interactuar de forma efectiva a través de diferents canals: en remot, per trucada, a través de noves aplicacions i sistemes i també, quan sigui necessari, en persona.

En aquest sentit, una aposta important que haurien d'adoptar les empreses B2B davant l'omnicanalitat és adquirir una plataforma de Sales Enablement capaç d'integrar els diferents canals. Si bé és cert que resulta essencial que l'equip comercial pugui operar a través de diferents canals, també ho és fer-ho de forma efectiva.

L'omnicanalitat és una bona oportunitat per augmentar les vendes, però el Sales Enablement és el recurs perquè l'aprofitis al màxim.