KIN Cosmetics, una empresa gairebé centenària, ha experimentat una gran expansió internacional en les últimes dues dècades. I els nous temps requereixen noves eines, sobretot en un sector globalitzat on la competència és forta.

KIN Cosmetics: Com gestionar el creixement comercial amb la digitalització

Aquesta empresa ha integrat la tecnologia de Sales Enablement CatalogPlayer per optimitzar l'eficiència del seu equip de vendes i per millorar processos posant l'atenció al client al centre de la seva estratègia.

La història: KIN Cosmetics, una empresa familiar amb presència a 30 països

La història d'aquesta marca de cosmètics es remunta a principis de la dècada de 1930 quan Gregorio Bosacoma va començar a desenvolupar i a comercialitzar colorant per al cabell que venia a la plaça de Sant Feliu de Guíxols. Des d'aleshores, l'empresa no ha deixat de créixer i expandir-se, sempre de la mà de la família Bosacoma.

Una de les claus del seu èxit es deu a la constant innovació en els seus productes, sabent avançar-se a les demandes dels seus clients. Però també al bon criteri a l'hora d'adaptar-se comercialment en un mercat globalitzat i en constant evolució.

El repte: Millora els processos comercials en la fase de Creixement

Avui en dia aquesta marca fabrica i distribueix cosmètics per a perruqueries en quatre continents i en més de trenta països. I per a una companyia amb una xarxa comercial tan extensa, qualsevol millora en la productivitat dels seus equips de vendes pot suposar un gran impacte en els seus resultats.

Els seus directius estimen un augment en la productivitat entorn al 200% gràcies a dos factors clau: l'automatització de les comandes, i l'optimització de les visites comercials.

“Som una empresa familiar amb una xarxa comercial relativament nova. A mesura que hem anat creixent, es fa més necessari el control d'aquesta xarxa comercial, de la feina, com es fan les visites, optimitzar els temps al carrer… Estem treballant en ordenar les rutes, no optimitzàvem bé els temps i en aquest sentit hem guanyat molt.” – Esther Real, Directora d'Administració

Pel que fa a l'automatització, KIN Cosmetics ha aconseguit reduir les hores de gestió administrativa dels seus comercials, s'han retallat els temps de gestió de les comandes a nivell logístic -arribant a gestionar-se comandes en menys de 24 hores-, i s'han destinat hores de recursos humans a tasques de més valor comercial com l'atenció al client.

La tecnologia de CatalogPlayer ha permès a KIN Cosmetics sincronitzar les comandes entre el comercial i el magatzem. A través de la tauleta en les visites físiques, o des de l'ordinador en les vendes en remot, els comercials passen la informació de les vendes directament al departament logístic, des d'on es pot començar a gestionar les comandes fins i tot abans que el comercial hagi acabat la visita.

“Fins ara treballàvem en Excel. CatalogPlayer ens ha ajudat molt a treballar més ordenats i a realitzar in situ tasques que ens tocava fer després, com passar comandes a última hora de la tarda. Ara treballem al moment i davant del client. En aquest sentit hem guanyat un 200%.” – Joan Marc Palmero, Responsable del Canal de Perruqueria

La digitalització del procés de vendes, clau per a la productivitat comercial

Anteriorment, els venedors de KIN Cosmetics passaven totes les comandes a un Excel al final del dia per ser gestionades l'endemà. Ara no només s'han retallat els temps de gestió postvenda, sinó també la preparació de les visites comercials ja que el venedor té tota la informació del client a mà: comandes, factures, venciment de les factures, la tipologia de contracte, els descomptes, les incidències…
Aquest augment de la productivitat no s'ha limitat a l'equip de vendes, sinó que arriba a altres departaments. Com a exemple, CatalogPlayer ha permès reforçar el servei d'atenció al client de KIN Cosmetics. La laboriosa tasca d'entrar manualment totes les comandes s'ha eliminat, i el personal de back-office comercial només les ha de revisar, la qual cosa ha alliberat un temps molt valuós per donar una atenció al client més personalitzada.

La integració de CatalogPlayer, una plataforma de Sales Enablement

“La nostra intenció és que el departament d'atenció al client es enfoqui en la millora dels serveis que oferim i no en la gestió de les comandes, que està automatitzada. Actualment hi ha moltes marques de perruqueria. El punt diferencial és l'atenció que donem als nostres clients, el seguiment que se'ls fa, i aquesta eina ens ajuda.” – Esther Real, Directora d'Administració.

Un dels grans avantatges de comptar amb una plataforma de Sales Enablement com CatalogPlayer consisteix en que els beneficis van en augment a mesura que s'usa l'eina. Fins ara hem esmentat la millora en la productivitat de l'equip de vendes, la reordenació de les rutes comercials, i l'impacte positiu en l'equip d'atenció al client, tot això amb un temps de servei de comandes molt més ràpid.
KIN Cosmetics va comptar amb l'avantatge d'haver integrat CatalogPlayer amb anterioritat a la situació derivada de la COVID-19.

“La primera fase d'implantació de CatalogPlayer va ser ràpida. I a l'hora de reprendre l'activitat després del confinament, les comandes es feien de forma remota.” – Esther Real, Directora d'Administració

Els resultats: Processos automatitzats i estalvi de temps en diversos departaments

Gràcies a la integració de CatalogPlayer, les visites comercials s'han realitzat a distància amb el suport de la plataforma. D'aquesta manera, el client compta amb el suport visual del catàleg virtual de la mateixa manera que si el venedor estigués present. A més, els comercials han vist reduïts per complet els temps de desplaçament, podent gestionar un major nombre de visites comercials al llarg de la jornada.
Els avantatges de comptar amb un sistema de Sales Enablement afecten directament l'equip de vendes però també altres departaments.

Aquests són els principals objectius assolits per KIN Cosmetics des de l'adaptació de CatalogPlayer:

• Augment de la productivitat dels seus equips comercials en un 200%.
• Optimització de les rutes comercials i les visites.
• Possibilitat de gestionar les vendes en remot.
• Automatització de les comandes a nivell logístic.
• Notable increment de la rapidesa de servei de les comandes
• Reubicació de temps i recursos en tasques de més valor, com l'atenció al client.

A mesura que es vagin ampliant les seves funcionalitats, una plataforma de Sales Enablement com CatalogPlayer pot seguir donant beneficis en tots els departaments de l'empresa. Entre els seus avantatges trobem la millora del procés d'onboarding per a nous agents de vendes i la presa de decisions per part de l'equip directiu en base a les mètriques contínues que ofereix la plataforma. Sense oblidar-nos d'un dels seus majors avantatges: l'optimització constant del catàleg per part del departament de màrqueting per oferir a cada client continguts personalitzats en base a les seves necessitats.