Dissenya l'estratègia de Sales Enablement adequada per assolir una transformació digital d'èxit

Sens dubte, la digitalització dels processos de vendes és una de les missions prioritàries per a la majoria d'empreses.

Per a una transformació digital de les vendes, és clar que les companyies han d'apostar per l'adquisició d'eines tecnològiques innovadores i de qualitat. No obstant això, la compra de solucions digitals no és suficient per si sola: necessites un pla.

Aquest pla, que busca l'optimització de les activitats comercials d'una empresa, és el que coneixem com a Sales Enablement. El Sales Enablement és més que un producte o solució en concret, és una estratègia global que es basa en la capacitació de l'equip comercial per assegurar una millora integral de les vendes.

Avui et volem presentar algunes claus per establir una bona estratègia de Sales Enablement a la teva empresa, que t'ajudarà a assegurar una transformació digital d'èxit.

Claus per a una transformació digital exitosa

Una experiència per a cada moment

No saps per on començar a optimitzar les teves vendes?

En la transformació digital és important anar pas a pas. Tota estratègia necessita uns objectius a curt i a llarg termini; si et limites a calcular els beneficis immediats, serà molt fàcil que l'estratègia quedi desfasada ràpidament.

Per estar un pas més a prop de l'èxit, has de dissenyar la teva estratègia dins d'aquests tres marcs temporals:

Acceptació (AVUI) -> Integració (DEMÀ) -> Usabilitat (CADA DIA)

El primer és observar el funcionament del teu equip comercial i tenir en compte quina és la seva rutina per assegurar que ofereixes eines que realment acceptin per a millorar les seves funcions del dia a dia. Per exemple, un bon inici seria automatitzar tasques rutinàries de poc valor afegit, perquè els venedors puguin centrar-se més plenament en els clients. 

Però per introduir solucions tecnològiques a la teva empresa, has de mirar més enllà de les necessitats que tingui ara mateix el teu negoci.

En un futur proper, el teu interès s'hauria de focalitzar a assegurar que les eines digitals que ofereixes a l'equip comercial són usades de forma estable i no només com un pedaç puntual. És a dir, que integrin aquestes solucions com a part de la seva rutina.

A llarg termini, allò que assegurarà que la teva estratègia digital sigui sòlida i asseguri resultats serà la usabilitat real que aquestes tinguin.

Una experiència per a usuari

Per incorporar noves eines digitals al departament de vendes, és clau comprendre en profunditat quina és la forma de treballar de l'equip comercial. És a dir, no triar una solució només pel seu èxit al mercat, sinó qüestionar:

De quina forma pot la tecnologia millorar la feina de l'equip comercial?

Per donar amb una transformació digital adequada, la direcció de vendes ha de conèixer la rutina de tot l'equip comercial i detectar en quines tasques de poc valor s'està invertint massa temps. 

Existeix també un factor que és essencial contemplar i és el moment en què es troba cada usuari dins de l'equip. En aquest sentit, cada venedor suposa un repte diferent per a la direcció de vendes. Una persona que s'acaba d'incorporar ha d'adoptar les eines existents des de zero, però alhora una persona que està acostumada a una forma de treballar més tradicional també pot presentar problemes per adaptar-s'hi.

• Nous empleats

L'adopció digital facilita el procés d'onboarding de nous venedors, fent que sigui més ràpid i efectiu.

Les eines digitals posen a disposició dels nous usuaris la informació i els recursos necessaris per tenir una formació més ràpida i efectiva. 

Una plataforma integral manté els usuaris connectats entre si, per la qual cosa es facilita la transmissió del coneixement i les best practices entre els diferents usuaris.

La digitalització pot reduir el temps per a una incorporació efectiva en un 50% (Society for Human Resource Management)

• Empleats existents

Sens dubte, canviar la rutina dels empleats existents que sempre han fet les coses d'una forma específica és un dels grans reptes que afronten els equips de transformació digital de les empreses. 

Per això, més enllà de facilitar informació per introduir-se en la forma de treballar de l'empresa, una plataforma digital ha de tenir la capacitat de facilitar les funcions dels venedors existents.

En aquest sentit, una plataforma digital ha de ser com una acompanyant, que redueixi el temps que sovint els comercials han d'invertir en tasques més repetitives, de caràcter administratiu i alhora els permeti tenir major control sobre la seva activitat comercial habitual.

Es tracta que no només la direcció, sinó els propis venedors, puguin dur a terme el tracking de les visites, més enllà de les limitacions del CRM. I d'aquesta manera, detectar, mantenir i impulsar, les best practices dins de l'equip comercial.

L'ús d'eines digitals redueix els errors administratius en un 90% (Aberdeen Group)

• Usuaris de la plataforma

Cal també mirar a llarg termini per detectar si la solució, un cop introduïda a l'equip comercial, es mantindrà de manera efectiva. Això serà així sempre que suposi una millora contínua de tots els usuaris.

Així, per a aquells empleats que s'acostumin a usar la tecnologia de manera habitual, serà important promoure l'adopció digital mitjançant solucions tecnològiques escalables. És a dir, és més probable que els usuaris mantinguin l'ús d'aquesta tecnologia si l'empresa es manté al dia de les últimes novetats del mercat digital i l'actualitza de manera habitual.

En aquest sentit, sempre serà preferible optar per solucions polivalents y adaptables i que, amb el seu ús, tinguin un component important de personalització per a cada usuari.