Les vendes en línia van arribar per quedar-se, i ho van fer revolucionant completament el mercat. El canvi es va viure primer en els negocis B2C, però ja és una tendència consolidada en les empreses B2B.
No obstant això, de vegades les empreses business to business afronten certs problemes per dur a terme aquesta adaptació i aconseguir que els seus clients utilitzin el portal ecommerce amb regularitat.
Avui volem explicar-te com pots fer per treure el màxim rendiment a aquesta opció que aporta amplis avantatges al teu negoci.
Per què els clients volen utilitzar ecommerce?
El primer pas és entendre què aporta un portal ecommerce B2B als clients, per establir clarament i potenciar aquests beneficis i incorporar-los a la rutina del client.
De fet, segons un informe de Sana el 2021, els compradors professionals busquen activament tenir accés a canals en línia, i els que ja l'utilitzen volen seguir per aquest camí. El problema, però, es troba en certs obstacles que interfereixen amb l'experiència de client, i que els obliguen a “buscar ajuda” en canals tradicionals.
El mateix estudi de Sana establia tres motius principals pels quals els clients desitgen tenir accés a comprar en línia:
- Facilitat de compra
- Navegar fàcilment pel catàleg de productes
- Major coneixement de la disponibilitat d'inventari i terminis de lliurament.
En altres paraules, el principal avantatge del comerç en línia per als clients és la comoditat; poder comprar o accedir a informació de manera ràpida i senzilla pel seu compte. Per això, si jugues bé les teves cartes, un portal ecommerce pot ser la millor manera de fidelitzar els clients.
Sabent això, com podem donar un impuls a les nostres vendes en línia?
4 estratègies perquè els clients B2B comprin en línia
Guia els teus clients per canviar comportaments de compra
Un impediment habitual perquè els clients comprin en línia és certa resistència a canviar patrons de compra a causa del costum.
Així, assegura't que els clients se sentin guiats i que se'ls expliqui bé com funciona el portal, per exemple, amb vídeos explicatius. És important que el client no pensi que se l'obliga a canviar completament els seus patrons de manera sobtada, sinó que se li ofereixen noves opcions que aporten certes facilitats.
Ofereix incentius
Una estratègia que podria resultar d'utilitat, especialment al principi d'incorporar el comerç en línia al teu negoci B2B és oferir certs descomptes especials.
Existeixen moltes maneres de fer-ho, com per exemple oferint enviament gratuït en certs enviaments o descomptes exclusius per als clients que utilitzin el portal en línia per primera vegada.
També pot aportar oferir avantatges econòmics per comandes més grans o de diversos articles alhora, així el client es familiaritza amb el catàleg en línia des d'un principi i és més probable que faci una comanda gran en lloc de diverses comandes petites.
Assegura la traçabilitat del procés
No oblidis que quan un usuari compra en línia realment només rep una “promesa”. Efectuada la compra, se li informa que la seva comanda ha estat tramitada, però en moltes ocasions encara li quedarà un temps d'incertesa fins a comprovar la seva satisfacció amb el producte o servei i l'experiència de compra.
És important avaluar en profunditat quina és la traçabilitat de la compra. Que el client pugui fer un bon seguiment de la seva compra al llarg de tot el Customer Journey és una bona manera de guanyar-nos la seva confiança i que torni a apostar pel portal ecommerce en futures ocasions.
En aquest sentit, per exemple, és essencial que si existeix algun problema, el client pugui comptar de manera ràpida i senzilla amb l'empresa per transmetre la seva preocupació.
Entrena els comercials
En aquest sentit, el Sales Enablement és clau, ja que els comercials juguen un rol essencial per transmetre als clients els avantatges del portal ecommerce i animar-los a tenir-lo en compte per al procés de compra.
El Sales Enablement consisteix en tot allò que ajudi l'equip comercial a maximitzar els beneficis de les vendes assegurant una experiència de client millorada. Això es pot aconseguir mitjançant la formació de l'equip, posant informació, amb eines digitals, etc.
De fet, en aquest sentit, és altament interessant que la força de vendes compti amb eines digitals per poder mostrar als clients com funciona el portal i les seves facilitats.
En resum, l'essencial és que els teus clients entenguin quins són els avantatges de comprar a través d'ecommerce perquè ells mateixos decideixin fer-ho i comprovin aquests beneficis pel seu compte.
